Comment faire de la prospection ? Processus étape par étape
La prospection est un processus très complexe et qui demande beaucoup d’efforts. Dans cet article, nous allons vous donner un bref guide étape par étape sur la façon de commencer à prospecter dès maintenant ainsi que différentes tactiques de prospection afin que votre entreprise atteigne ses objectifs.
Processus de prospection
Découvrons donc pour commencer les différentes étapes de prospection que nous recommandons.
Étape 1 : Identifiez vos cibles
Avant de pouvoir commencer la prospection de nouveaux clients, vous devez identifier qui vous recherchez. Pour ce faire, vous devez établir le profil de votre client idéal (PCI). Un PCI clair vous aidera à voir les tendances dans les besoins, les attentes et les points de douleur de vos acheteurs. Plus tard, vous utiliserez ces connaissances pour trouver et atteindre les bonnes personnes au cours de la phase de prospection.
Étape 2 : Élaborer une stratégie
Une fois que vous avez compris quel type de clients vous essayez d’attirer, définissez une stratégie claire pour les trouver et les convertir. Identifiez les objectifs et les principaux indicateurs clés de performance. Précisez également l’approche que vos vendeurs doivent adopter pour interagir avec les prospects. Une stratégie bien définie vous fera gagner beaucoup de temps et d’argent.
Étape 3 : Prospecter
Lorsque vous avez terminé les étapes préparatoires, vous pouvez commencer à rechercher activement vos prospects. À ce stade, il existe trois grandes options de prospection que vous pouvez essayer :
- Les listes achetées. Lorsque vous achetez une liste de prospects, vous gagnez beaucoup de temps pour générer des prospects et récolter leurs informations manuellement. De nombreuses entreprises optent pour cette option pour des raisons d’économie de temps. Cependant, il faut savoir que les listes de prospects prêtes à l’emploi sont souvent peu fiables. Elles peuvent contenir des informations non pertinentes ou périmées et, au final, leur achat peut vous coûter plus de temps et d’argent que prévu.
- Chercheurs d’emails. Une autre façon de collecter des prospects (en particulier pour la prospection par mails) consiste à utiliser des outils de recherche d’adresses e-mails. Ces outils vous permettent de trouver les adresses électroniques exactes des prospects qui vous intéressent. Le seul inconvénient majeur de cette méthode est qu’elle prend beaucoup de temps. Vous devez d’abord trouver une liste appropriée, puis utiliser les outils de recherche d’adresses électroniques pour recueillir leurs données.
- Annuaires de prospects. La dernière solution et la plus fiable pour la prospection B2B consiste à utiliser des annuaires de prospects. Ce sont les outils qui vous permettent de segmenter les prospects en fonction de votre PCI et de trouver des prospects qualifiés en un rien de temps.
Étape 4 : Analysez vos prospects
Après avoir prospecté un nombre suffisant de prospects, l’étape suivante consiste à les analyser. À moins que vous n’ayez utilisé des répertoires de prospects qui vous permettent de cibler les prospects qui correspondent à votre PCI, il y a de fortes chances que votre base de données soit pleine de prospects non pertinents. Votre tâche consiste donc à l’analyser et à qualifier soigneusement chaque prospect en fonction de sa probabilité de conversion.
Étape 5 : Prendre contact
La dernière étape de la prospection consiste à entrer en contact avec vos prospects qualifiés. Vous pouvez passer à cette étape dès que vous êtes satisfait de vos efforts de prospection antérieurs, c’est-à-dire lorsque vous disposez d’une base de données bien définie de clients qui ont de fortes chances de se convertir. L’objectif principal de l’étape de « prise de contact » est d’entamer une conversation avec un client et, si possible, de le transformer en client.
Tactiques de prospection
Comme vous le savez déjà, il existe trois principaux canaux de prospection : le téléphone, l’e-mail et les réseaux sociaux. Cependant, le nombre de tactiques que vous pouvez utiliser pour entrer en contact avec des prospects via ces canaux est légèrement plus large. Voici les principales tactiques de prospection que vous pouvez essayer pour chaque canal :
- Téléphone. Avant tout, lorsque vous prospectez par téléphone, vous pouvez appeler directement le prospect et avoir une courte conversation avec lui s’il répond. Mais ce n’est pas tout. En plus d’une véritable conversation téléphonique, les responsables de la relation client utilisent également des messages vocaux automatisés. Ces messages sont utilisés pour convaincre l’auditeur de prendre des mesures, par exemple, de vous rappeler ou de visiter votre site pour plus d’informations.
- E-mail. Si vous vous occupez de la prospection par email, vous pouvez utiliser différentes formes de marketing par mail à cette fin. Par exemple, vous pouvez envoyer des e-mails de présentation personnalisés ou exécuter des séquences marketing.
- Réseaux sociaux. Sur différents canaux de réseaux sociaux, vous pouvez également utiliser différentes tactiques pour prospecter des clients potentiels. À savoir, vous pouvez envoyer des invitations de connexion pour élargir votre réseau, rejoindre des groupes et des communautés, envoyer des messages directs à vos prospects, optimiser votre compte, diffuser du contenu pertinent, etc. Toutes ces activités contribuent à votre stratégie de prospection.
- Courrier direct. Enfin, il existe une autre tactique de prospection hors ligne. Elle implique essentiellement l’envoi de courrier direct à vos prospects, y compris des supports marketing tels que des cartes postales, des prospectus et des catalogues. Cette tactique est utilisée pour informer les prospects sur votre entreprise et les encourager à entrer en contact avec vous par eux-mêmes. Elle fonctionne également pour certains types d’entreprises et de secteurs.
Toutes ces tactiques de prospection sont efficaces. L’astuce consiste à qualifier efficacement vos prospects et à définir la bonne tactique pour entrer en contact avec chacun d’entre eux. Si vous vous y prenez bien, vous tirerez le meilleur parti de vos efforts de prospection.
